Entrevista a Ariel Sardiñas, IBC 2018

IBC 2018, Ámsterdam
Entrevista a Ariel Sardiñas, Director Regional de Ventas de AVID para Latinoamérica.
Por Ricardo Pegnotti y Gina Pegnotti

“Queremos convertirnos en el Sistema Operativo de la Industria”
Ariel Sardinas nos cuenta en primera persona la visión a futuro de AVID y los avances que estuvieron presentando durante IBC 2018.
¿Cómo llegaste a la industria y a ocupar el puesto de Director Regional de AVID en Latinoamérica?
Me gradué de ingeniero electrónico con especialización en semiconductors en el 89. Luego comencé a trabajar en Westinghouse, primero en Pensilvania y despues en Ohio, para la industria aeronáutica, específicamente en los sistemas eléctricos para los aviones del ejército de Estados Unidos y tambien para aviones comerciales como el Boeing 737 y el DC-10.
Cumplido ese ciclo quise regresar a Miami donde estaba mi familia.
Un buen amigo que vivía en Miami, Jorge Núñez, me contó de un posible trabajo en Sony. Me pidió mi curriculum, me entrevistaron y me dieron el trabajo en Sony en el 93. Y así fue como empecé en esta industria, en Sony, gracias a Jorge Nuñez.

¿Qué cargo ocupabas en Sony? 
Product Marketing Manager, principalmente porque SONY estaba comenzando a desarrollar cámaras de primera categoría, de estudio, tipo broadcast, no portátiles. Algunos se preguntaban por qué me habían contratado si yo no tenía ninguna experiencia, pero demostré que trabajando y aprendiendo se crece y logré un gran conocimiento sobre cámaras. El japonés que me entrevistó evidentemente vio algo en mí. Hoy en día la mayor parte del negocio de Sony se basa en estas cámaras, de estudio y de cine. Hubo dos personas en esta etapa que me ayudaron y enseñaron mucho, aún los veo. Alfredo Vincenti y Edel García. Les debo muchísimo a ellos.

¿Cuándo ingresaste a AVID y cómo llegaste a ocupar el puesto de hoy?
Ingresé en el 2001. Luego de Sony trabajé en Leitch (que luego fue adquirida por Harris y actualmente es Imagine). En Leitch trabajé con Edel García quien posteriormente fue contratado por AVID. Entonces me invitó a que trabajara con él en AVID. Así que gracias a Edel estoy acá.

¿Con qué posición ingresaste en Avid?
Edel necesitaba a alguien que se encargara de las ventas principalmente en el área de video de Latinoamérica pero más que nada en Brasil. Así que mi posición fue la de Sales Manager. Yo era como la mano derecha de Edel García. Luego de 5 años salí un tiempo de Avid y formé parte del grupo de Rafael Castillo en Grass Valley. Entraron Electo Reyes y José Calles conmigo y estuvimos como un año y medio. Luego regresé a Avid y volvimos a armar el equipo de trabajo. Ya pasaron 5 años desde mi vuelta a AVID.

Hubo un cambio importante en AVID al unificarse el área de video con el audio. ¿Eres el responsable de ambas áreas?
Esta decisión se dio por un cambio de visión, bueno o malo, con el tiempo se verá. La empresa se manejaba en el mercado sobre una base de especialización. Por el lado del video, productos como ISIS, Media Composer, Interplay. Por otro lado la sección de audio con soluciones dedicadas a Pro Audio y Live Sound. La visión de la empresa se ha ido adaptando a los cambios de la industria. Si bién la especialización es muy importante, debería venir desde el lado de la pre venta. Hoy en día es muy difícil tener una especialización.
El grupo de pre venta es muy importante porque apoya al grupo comercial. Diez años atrás la persona que vendía a veces instalaba y hacia el entrenamiento. Hoy la tecnología ha cambiado y es difícil que una persona en el área comercial pueda tener un conocimiento profundo de los productos, que son cada vez más complicados. Hoy, la visión de AVID, es que la especialización de los productos debe venir desde el área de pre venta y pueden ser personas que hagan las demostraciones de los productos y sean capaces de armar estas soluciones complejas. Entonces un Territory Account Manager que se dedica a la parte comercial debe trabajar con canales que nos representan, desarrollar estrategias y programas que habiliten los negocios, no solamente con nuestros partners sino también con nuestros clientes. En el caso de la Televisión se trabaja en conjunto con el partner, pero en el caso de Live Sound que es mucho más complejo, cada partner lidera su región. Ese mercado lo denominamos Tier 2 y los canales de TV como Tier 1. El Tier 1 es un trabajo que hacemos en conjunto, pero para el Tier 2 nosotros apoyamos al partner, pero el trabajo local debe hacerlo él porque nosotros jamás vamos a tener esa compenetración con ese mercado. Para Live Sound se debe vivir ese día a día en cada región y nosotros no lo podemos hacer porque no tenemos una estructura de trabajo que nos permita tener personas en cada país. Nos apoyamos en nuestros partners para desarrollar nuestros “Goals to market plans”. Nosotros le damos una sola cara al mercado. Ya no se da esa separación en la cuál si es audio entonces “habla con esta persona”. Tenemos una misma persona encargada de la parte de mercado y los partners que se especializan en cada área.

Como está entonces armada la estructura hoy en dia? De qué manera están apoyando a sus partners y cómo está planteada la division de territorios en Latinoamérica?
 Hay tres pilares en nuestra nueva organización. Y esos tres pilares están encabezados por un grupo de ventas. Eduardo Solanas se responsabiliza por el mercado de México, Perú, Colombia, Centroamérica y el Caribe. Se especializa sobre el Tier 1 que son los canales de television. Pero eso está cambiando como grupo de trabajo. La idea es que cómo México es un mercado sumamente importante donde creo que no hemos aprovechado al máximo su potencial, más allá de los cambios de mercado y de gobierno. La idea es que Eduardo se enfoque en México en todos los segmentos; Broadcast, Audio, Live Sound…
Lo que buscamos es un Country Manager que tenga la posibilidad de abarcar todas las líneas de productos pero apoyado por un grupo de pre venta que se especialice en cada una de las áreas. Y nuestros channel partners, que son varios en México, se dediquen a cierto segmento de mercado y a una cartera de clientes específica.
El sur de Latinoamérica; Argentina, Chile, Paraguay, Uruguay y ciertos países como Venezuela y Ecuador que no pertenecen al sur los maneja José Calles. Ese modelo lo estamos implementando a través de metas fijas que incluyen video, audio y nuestro negocio también de gráfica. José en el sur es la cara de Avid. Él organiza todas la líneas de productos de estos países, las estrategias de ventas, de marketing, con la ayuda de los channel partners. Cada uno de estos partners tiene su especialización de quienes dependemos. Nosotros trabajamos con cada uno de los especialistas, en el caso de Argentina contigo y ustedes nos hacen las solicitudes y nosotros facilitamos las herramientas.

¿Angel Ylisástegui maneja todo el marketing de Latinoamérica?
Efectivamente. De Miami para abajo. La función de Angel como Field Marketing Manager es la de interpretar el “Goal to market plan” y la estrategia de casa matriz e implementar esa estrategia a nivel regional. Con la expansión de la Venue | S6L para Live Sound vimos una gran oportunidad con esa línea de productos. La empresa tiene una dirección y nosotros determinamos cómo se debe enfrentar y cuándo se debe implementar.
Para 2019 va a haber un mayor enfoque para la parte de live sound, ¿por qué? porque tenemos una oportunidad de poder aprovechar esa nueva línea de productos. Sincronizados con Angel y con nuestros partners organizamos una estructura para enfocarnos en este segmento y saber exactamente dónde ayudar a través de recursos monetarios, principalmente como fondos y presupuestos de marketing que hay para los channel partners para eventos y actividades. El marketing tiene muchos matices. Hoy en día con las redes sociales tenemos que mejorar mucho más. La forma de difundir información está cambiando. Angel está trabajando muy fuerte en este sentido con los recursos de casa Matriz para apoyar a los channel partners de todo el territorio.

Cómo está conformado el grupo de Pre Ventas?
La cabeza de este grupo es Electo Reyes que radica en Miami. Electo Reyes es el Pre Sales Manager de todo Latinoamérica y tiene un grupo que le reporta a él. Es muy difícil que una persona en el área comercial tenga un conocimiento profundo de lo que es un producto porque cambian constantemente. Es imposible, live sound es un mundo, postproducción es otro.
Cada vez dependemos más de personas que son especialistas de sus respectivas áreas y se encargan de realizar demostraciones y diseñar las soluciones complejas. Dentro de ese grupo están Imanol Zubizarreta en la parte de video, Santiago Santocono en la parte gráfica, Eduardo Moura en Brasil como Application Specialist y Marcel Baetens que se especializa en lo que es Solutions Design en México. Luego está Ricardo Mantini para Live Sound que le reporta directamente a Greg Chin en Estados Unidos. Ricardo tiene responsabilidad de todo el territorio de Latinoamérica para Live Sound.
Luego tenemos dos personas que tienen un rol híbrido quienes hacen demostraciones de productos pero también tiene una responsabilidad comercial. Ellos son Omar Martínez en México y Eduardo Andrade en Brasil. Hablan con clientes, hacen y diseñan presentaciones pero también arman cotizaciones.

Imagino que Latinoamérica es mucho más complicado que otros territorios. ¿Cómo hacen para que una empresa estadounidense entienda los avatares que atraviesa la economía de cada país?
Nosotros trabajamos sobre un año fiscal que empieza en enero. Hacemos ciertas predicciones y tenemos algunas ideas al planear pero eso puede cambiar y trazamos un camino lo suficientemente flexible. Tenemos un marco de referencia de dónde vamos a enfocarnos y casi siempre son Brasil, México, Argentina, Chile y Colombia, pero a veces se abren oportunidades en otros lugares como sucedió con Cuba y buscamos nuevas estrategias. Pero la base siempre es sobre estos 5 países. Nuestra obligación es hacerle entender a la alta gerencia de AVID sobre los cambios que están sucediendo y eso se hace cada trimestre, para que entiendan por ejemplo lo que está pasando en Venezuela y en Cuba.

Me imagino que eso es una presión extra para ustedes.
Siempre, siempre. Pero por ejemplo el vicepresidente de ventas a nivel mundial entiende bastante porque conoce el mercado, por ejemplo africano, que tiene cosas muy parecidas a las nuestras. Pero de todas maneras la empresa tiene metas y la forma de pensar de una empresa como la nuestra es pública y cotiza en la bolsa de valores. Si hay un objetivo de tantos millones de dólares al año hay que buscar maneras de que si no es por un país debe compensarse en otro. Brasil tuvo un año muy difícil pero está repuntando. No sé qué va a pasar con las elecciones pero 2019 parece que va a mejorar. Es muy dificíl predecir en Latinoamérica, entonces sabemos que cuando a estos 5 países no les va bien, al territorio no le va bien. Quizás los partners se preguntan en el último tiempo qué estuvo sucediendo, por qué esta persona no trabaja más en Avid y la realidad es que nos estamos ajustando frente a los vaivenes del mercado, y ese ajuste va a ser permanente. Si hay momentos donde Latinoamérica anda mejor vamos a contratar más gente. Las empresas hoy en día se ajustan de forma rápida y dinámica según las condiciones de mercado. Otra de las cosas que también es importante remarcar, y esto viene directamente de la alta gerencia de la empresa, es que nosotros nos vamos a enfocar en el grupo de partners que estén comprometidos con la marca. Estos partners que quieran evolucionar con Avid y quieran tener un mayor compromiso van a tener prioridad y esto es importante porque nosotros sabemos que hay empresas en Estados Unidos que quieren establecerse y caer como paracaídas en México, son empresas fuertes que pueden contratar mucha gente y abrir una empresa en asociación con personas locales.

Claro, serían como capitales golondrinas que cuando la cosa está fea se van, en cambio el partner local que creció allí, va a pelear hasta el fin, en las buenas y en las malas épocas…
Por eso en estos momentos estoy viendo en México un mercado importante. ¿Cuál va a ser nuestro “Goal to market” para 2019? Hoy en día tenemos 5 resellers y cada uno cubre una parte, una cartera de clientes. Entonces la empresa me exige que analice la forma correcta de trabajar, especialmente en la parte de audio, que es un mercado que estoy entendiendo y me fío mucho de la gente que lo conoce; en los partners y en personas como Ricardo Mantini y Omar Martínez que tienen mucho conocimiento y me asesoran. Preferimos tener menos canales que nos representen pero que se comprometan más. La tecnología es cada vez más compleja y hay empresas que se han quedado atrás y les es difícil tener los recursos. Por eso nosotros no tenemos ni vamos a tener estructura para aterrizar en todos los países. Entonces dependemos de system integrators, de partners que tengan el conocimiento y que lo puedan usar en su país.

Enfocándonos un poco en la IBC, qué novedades están presentando?
Antes que nada quiero aclarar que hay 3 eventos anuales que son importantes y marcan la pauta hacia donde vamos. NAMM en Febrero, NAB en Abril e IBC en Septiembre.
Lo que estamos mostrando acá fueron productos que se lanzaron en NAMM y NAB, pero en IBC ya se muestran más evolucionados. La nueva línea de Live Sound, también el Media Central | Cloud, una evolución de la plataforma de Media Central como tal. Se mostró en NAB, en ese momento el software no estaba muy desarrollado, fue un atrevimiento por el lado de AVID mostrar algo que todavía no estaba tan listo. En esta IBC estamos mostrando la evolución de este producto, una evolución del Media Central | UX.
Hubo muchas mejoras como la articulación de inteligencia artificial en productos como apps. Una de las cosas que nosotros hemos hablado mucho, es sobre la vision de Louis Hernandez, nuestro CEO anterior, no tan sencilla de entender; convertirnos en el sistema operativo de la industria, como podría ser Android o iOS. Desarrollar aplicaciones propiamente diseñadas por Avid o por terceros para establecer este sistema operativo que llamamos Media Central Platform. Algunas de las aplicaciones que estamos mostrando en la IBC son apps relacionadas a inteligencia artificial, algunas propias y otras integradas a Microsoft.
Vamos a ir añadiendo muchas más aplicaciones que los clientes podrán agregar a su plataforma. La idea de facial recognition por ejemplo la hacemos en conjunto con otras empresas que lo desarrollan para incorporarlas dentro del flujo de trabajo de Avid. También estamos mostrando cómo mover la plataforma de Avid y llevarla hacia la nube. Cada vez que las redes vayan mejorando, el acceso y el costo de estas soluciones serán más asequible hablando a nivel de Latinoamérica.
En resumen en IBC estamos mostrando la nueva linea de productos de Live Sound, la evolución de lo que sería Media Central, la evolución de los flujos de trabajo 4k, nuevas soluciones a nivel de servidores,  una nueva plataforma de hardware para los motores de gráfica mucho mas poderosa para trabajar en 4k y disponer de interfaces que no solamente sean SDI digital sino que sean IP.
Estamos desarrollando el CODEC DNX uncompressed propio de Avid que ofrece un flujo de trabajo muy interesante. Esto nos permitiría trabajar en 4k como en 8k y con un alto nivel de precisión.
Cuando Louis en su momento hablaba de la plataforma de Media Central, yo mismo no entendía qué significaba. Ahora lo estoy viendo cada vez más claro. Nosotros estamos lanzando al mercado una solución de software que se llama Editorial Managment. Es un app de este sistema operativo que lo hemos colocado sobre la plataforma para habilitar flujos de trabajo de postproducción. El Interplay Production Management que se utiliza en todos los niveles, son soluciones que se usan en los canales de televisión y en las grandes productoras. Pero sabemos que hay muchas productoras independientes más pequeñas que necesitan soluciones para organizar su material que está en almacenamiento centralizado, poder hacer búsquedas, poder organizar los ficheros, armar estructuras de carpeta, añadir metadata sin tener que estar sentado frente a un editor.

Este es un software entonces que se puede utilizar en cualquier lugar del planeta?
Exacto, porque es Browser Based. Imagínate que puedas colaborar sin tener que  entrar en una solución como Interplay Production Managment que es un costo elevado para poder implementar, especialmente para las productoras pequeñas en Latinoamérica. El Media Central Editorial Management es una solución económica trabajando sobre Media Central Platform que facilita y ayuda al flujo de trabajo de post producción. Esto significa que el día de mañana este producto puede tener apps adicionales que puedan contribuir a ese flujo de trabajo que está marcado por lo que hace Editorial Managment, que tiene un marco de trabajo de 25 usuarios. Podríamos agregar aplicaciones de Fonetic Search y de Speech to Text para que puedan ser habilitadas dentro de la plataforma. Hacia allá vamos.
Nosotros quisieramos que la industria diga “quiero desarrollar dentro de la plataforma de Avid”.
Habilitamos posibilidades, generamos ingresos y todos podemos participar de esta industria. Esto es lo que estamos mostrando y trabajando en conjunto con Microsoft y con Glookast, así cada vez más fabricantes se van acercando porque ven que es importante participar.

Por último, vuelvo a la parte de audio. Antes teníamos cobertura en el segmento home studio. Hoy en día esa parte no está cubierta ¿Está pensado en el futuro recuperar ese segmento masivo?
Es un punto importante de mencionar porque se está preguntando mucho. Te diría que las empresas tienen sus momentos e invierten y a veces se quedan atrás ciertos desarrollos por priorizar una u otra cosa.
Estuvimos enfocados en live sound que es muy positivo, es una línea de productos reducidos. Antes teníamos una línea de productos muy extensa. Apostamos por ciertas cosas y está dando resultado positivo y la empresa está teniendo un crecimiento constante. Para la bolsa de valores esto es super importante porque tiene resultados predecibles. Si lo vemos desde el punto de vista micro sí ha afectado a los partners. Pero la alta gerencia ha decidido que volveremos a invertir en el segmento de pro audio de niveles más bajos. Sabemos que en audio lo que nos puede diferenciar es nuestro hardware propio.
Para la NAMM 2019 es probable que se presenten los nuevos modelos. No me quiero adelantar pero es bueno saberlo para conocer hacia dónde vamos y cuál es la visión de la empresa.
Hoy en día el mercado Home Studio es muy masivo y por mucho menos dinero que hace 10 años se puede tener un estudio muy decente con calidad profesional.
El Media Composer First, el Pro Tools First son algunos ejemplos. Esto también va a evolucionar. Al Media Composer First hasta hace poco no se le podía habilitar una interfaz de video, pero ya se le está habilitando esta posibilidad. Hay que lograr un balance entre el mercado educacional, el profesional y el broadcast. Ese es el negocio que nosotros tenemos que manejar. Entonces Avid también está apuntando por el sector Tier 3 que incluye educación. También tenemos que hacer el trabajo de certificar y capacitar. Para 2019 quiero empezar este trabajo. Seleccionar 10 universidades en Latinoamérica y tener un plan que se enfoque en el mercado universitario. Cada vez tenemos herramientas para llegar un poco más allá. Como el Sibelius o el Media Composer First. No vamos a cambiar las formas de trabajo de las nuevas generaciones, tenemos que adaptarnos a sus cambios y avanzar junto a ellos. Creo que el Media Composer First puede ser una buena oportunidad porque hoy en día se hacen muy buenos videos en youtube y esta es una herramienta económica para el que hace sus propias producciones en casa.
Ya para cerrar, todos estos potenciales alumnos de universidades o quien que se inicia con su propio estudio hogareño será el futuro cliente de nuestras herramientas más profesionales y un futuro ingeniero de live sound que utilice una Venue | S6L o un músico – compositor profesional.
Así fue como iniciamos de alguna manera la conversación, hablando del tema de lo que significa social media. Uno de los secretos es mejorar en estas áreas para poder llegar a todos los jóvenes interesados en la industria audiovisual y en toda nuestra gama de herramientas.

 

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